Деловой Петербург, газета

Клиентоориентированная стратегия ведет к успеху
СПб. Более 100% роста можно достичь, используя на рынке b2b элементы маркетинга, ориентированного на каждого клиента.

Для построения эффективной маркетинговой стратегии нужно анализировать основные характеристики покупательского поведения, сегментировать клиентов на группы, к примеру, по уровню трат. "Этот анализ позволяет унифицировать маркетинговые акции, но в то же время делает их наиболее адаптированными, более стоящими для клиентов", - рассказала Дарья Ромащенко, консультант LMC Group.

Ориентация на тебя
Сейчас среди лизинговых компаний распространены практика пассивного ожидания и недостаточная ориентация на проблемы клиента. Маркетологам эта ситуация показалась удачной для создания конкурентного преимущества - в одной из компаний ввели систему оказания на партнерских основаниях услуги по развитию бизнеса.

"Успех клиентоориентированной маркетинговой концепции определяется не только наличием базы данных о клиентах, но и проведением мероприятий, повышающих их лояльность. Компания по-настоящему, а не формально должна стать клиентоориентированной и любить своих покупателей и посетителей", - уверена Юлия Зеликова, директор по маркетинговым исследованиям компании "ЭКРО-RG" (22957)*.

Не для всех
По словам маркетологов, роль стратегического маркетинга в том, чтобы выделить востребованные параметры, важные клиентам не только сейчас, но и в будущем, и развить по этим параметрам бизнес.

"Основные инструменты успешной работы в b2b - стратегия долгосрочных отношений с клиентами, так как важнее всего портфолио и имидж, - рассказывает Максим Малафеевский, директор по маркетингу компании "Центр строительных технологий". - Например, одна строительная компания начинала с поставки материалов, далее решила развивать направление строительства фасадов, развитие шло медленно до тех пор, пока не было принято решение открыть технический отдел (добавить услугу проектирования, которая раньше заказывалась у проектировщиков), в результате рост за год -150%. Еще пример: компания - производитель каменной ваты перешла от продажи плит к продвижению системных продуктов, что позволило качественно развить продажи".

Ольга Лапина, консультант по маркетингу ГК "Севертранс", считает, что решение вопросов, связанных с переходом компании на новый уровень развития, потребует не столько финансовых затрат, сколько интеллектуальных. "Любая компания подходит к такому рубежу, но не все приходят к пониманию управления клиентскими отношениями", - считает Ольга Лапина.
***
Цифры
68% клиентов отказались от дальнейшего сотрудничества из-за низкого уровня взаимодействия компании с корпоративными клиентами.
Источник: Caravell (Дания, один из крупнейших в Европе производителей профессионального холодильного оборудования)